百万猎头不愿曝光的「招人秘籍」,今天终于被我挖了出来!

发布于2019/07/31 11:34 7210 15



作者:茅妹

来源三茅HR成长社(ID:hrloo818)



R访谈:

今天邀请的嘉宾是在猎头行业有10年经验的蒋倩老师。

HR总觉得招人难,那么和真正猎头的差距到底在哪呢?我们可以学到什么?

下面,蒋倩老师将从2个案例,4个判断维度,3个猎头思维说开去——

从「猎头」转型到「猎头培训」,

蒋倩在“猎人”这方面已经积累了十数年的经验。




如果你对蒋倩这个名字还不甚了解,那么你可能听过猎头界“珍妮姐”这个大名。在过去,蒋倩曾以“珍妮”为笔名,创建“珍妮姐说”公众号、在「大猎论道」发表文章,出书《百万猎头从入门到精通》,2个月内便卖出9000+册......


毕业后,她到科锐国际(首家登陆A股的人力资源服务企业)工作。第一年,便已做到个人业绩达105万,并往后一直跻身于「百万猎头」行列!


10年来,她阅人无数,对于候选人精准出击。


今天,我们就邀请蒋倩来讲讲“猎头”行业那些是与非。


蒋倩本人(受访者/供图)



真实猎头生涯

一边高跟鞋,一边生活暴击


什么是猎头?

外人对于“猎头”的印象大多停留在去年热播剧《猎场》那般光鲜亮丽,出入高档写字楼,手握无数年薪百万offer,高级候选人任君挑选......



在国内,可能一小部分顶尖猎头是这样的。但实际,大多猎头手里都勤勤勉勉地做着本职工作:客户bd(拓展)、职位分析、人才寻访、电话沟通、见面面试、推荐报告、协调面试安排、面试辅导、offer谈判、离职期跟进、入职及保证期跟进等......


有人说,猎头的本质就是销售。

但这只是其中一小部分工作,猎头首先是个买手,然后才是销售,还有售后、客服、财务、市场包装等等。


在蒋倩看来,真正猎头做的是咨询服务(帮不愁工作的人找工作)


前面的种种角色目的都是为了最终提供咨询服务。这里的咨询服务是为了解决人岗匹配的问题,一边是企业客户的职位,一边是有求职意愿的候选人,猎头要做的就是把两者匹配起来。


所以说,

白天出入高档写字楼,和深夜在地铁里因被挂电话而爆哭的,都可能是猎头。


而评价一个猎头是否优秀的标准,往往不在于ta做的单子大小,而在于在整个猎人流程的细节上是否把控到位,专业得体。


蒋倩给我们举了两个案例,可供大多HR猎头们自检学习:


案例一:因一句话犯大忌,同时掉了offer和客户


案例里的猎头我们暂且喊她L。


L在前面的流程都进行得很完美,offer对于候选人来说已经十拿八稳,双方都很满意,但在帮候选人争取更多薪资时,L的本意是好的,却犯下了职场大忌。


候选人面试后,L问该客户公司的直线领导反馈如何,顺势就谈到了薪酬,“候选人目前对薪酬还有疑虑,不知60w-80w是否ok?”当时该直线领导没表现出什么,客气结束对话,转过头就去质问他们的HR,“下属的年薪居然比我还高?”


结果,谈好的offer没了,该客户公司也说永不合作。


评: 薪资是永恒敏感的话题,在反馈聊得差不多后,猎头应尽早结束话题,剩下的薪资问题应找该客户公司的HR谈。


案例二:从客户需求出发,忽视候选人动机


这个案例不仅85%猎头谈不拢offer都是它,很多HR都曾经或正在犯这个错误。


这个案例里的猎头我们喊她J。


某客户公司长期在招一个副总的职位,J筛选出合适的候选人赵总。J联系赵总并无意向,但因是长期招聘岗位,于是保持了2周一次的联系。


约半年后,赵总后因项目没落地离职,在家休养。再联系,已然松动,并透露给J两个重要信息:


1.赵总大半年前通过其他猎头推荐,拿到过该公司的OFFER,但当时由于自己公司内部重组有一个大项目即将落地,且想留继续在成都,没让该公司将offer发下来。

2.目前顾虑以家庭为主,祖籍北京,而家安在成都,也想留在成都陪伴小孩成长。


但该岗位,属于储备岗,能确保的是西南区域,却无法提前确定是哪个城市。即,这是一个隐患。


J帮候选人留意成都周边岗位,均无果。于是,J便一心说服人选去服从该甲方公司的安排,或者说至少面试的时候这么表现,以便在客户端有印象加分。


结果,offer下来后,赵总考虑了一晚,还是推掉了。


评: 很多时候,我们心里的第一反应,都是从公司出发,说服候选人去接受公司的各种条件,或者卖公司的优势条件有多好,而直接忽视了候选人真正的动机和需求,这是非常容易“掉链子”的做法。


那么,我们应该怎么精准出击,务求一击即中呢?继续来看。



价值百万的猎人技巧

4个维度精准判断候选人动机



蒋倩在演讲中(受访者/供图)


10多年来,蒋倩在“猎人”方面积累了丰富的经验,基本可以做到尽可能少的“落空”。


怎样能做到这一点?秘诀就在于候选人动机管理


正如上述案例,不少HR曾被这些情况折磨得疲倦不堪:明明谈好的事情突然反口,候选人临门一脚才不接offer,目标人选反复无常......这些原因就在于,你没有做好候选人动机管理。


招聘一个岗位,少则面临2-3个候选人,多则8-9个,如果不提前预判候选人动机,可能还会一直陷入循环焦灼的状态。


那,我们来看,如何提前预判候选人的动机?


一旦候选人产生换工作的想法,肯定有驱使ta产生这种想法的动机,我们可以根据这种原因,把候选人对一份工作看重的因素作为整理归纳。


蒋倩把候选人的动机预判分为4个象限:



在这个图中,有两对关系

公司和个人:公司现状和个人现状。

客观和主观:客观情况和主观评价。


而相对应的,有四类因素

公司客观:公司经营不善;组织架构发生变动;地点变化;办公环境差等

公司主观:公司/部门领导言而无信,没兑现承诺;公司政治斗争复杂;公司制度不合理等

个人客观:家庭地点发生变化;成立家庭,有小孩;有房贷、车贷压力;个人健康问题等

个人主观:薪资待遇不佳;和老板/领导/同事关系不佳;氛围差;没有晋升空间;工作没有挑战;转岗不适应等


挖出候选人跳槽/换工作的内在深层次动机后,把它们归纳整理在这个4象限图里,再按“收集-整理-分析-确认-决策”来作为你的行为导向:


收集:每个HR或猎头都可能询问跳槽的动机。建议的做法是先客观后主观,先公司后个人;先不敏感信息后敏感信息。循序渐进,往深处挖真实原因。


整理:候选人可能会有不止一个选择跳槽的动机,可以按顺序把重要性直接排列,也可以直接问候选人,这几个因素满分5分,在意程度你会打几分?


分析:有了排序,HR和猎头可以进一步缩小范围,从3-5个看重因素里,选出1-2个最看重的因素,比如拥有一票否决权的,问候选人“哪个因素会导致您直接不会去的。”


确认:确认环节是猎头顾问确认侯选人的动机(要什么)和职位(给什么)之间的匹配度。到了这一步,你就会大概知道候选人鸽你的概率有多高。


决策:根据该公司岗位的匹配程度,决定最终是干预还是放弃。


做到以上几步,再加上自身的实战经验累积,那么,对于候选人的动机管理至少可以做到心里有数。



HR都应有的猎头思维


蒋倩在分享会中(受访者/供图)


不管是猎头,还是一名优秀的HR,都应该具备猎头思维,那么,你的竞争力就会比普通的HR更高。


第一、结果导向型思维。


对于猎头来说,不管客户有多么难搞,不管背后留下多少泪水,都没人在乎,在乎的是业绩,是一串串成功数字和每笔到账的金额。


HR亦该如此。


招聘,不是看你打了多少电话,面试了多少个人,就证明足够努力,而要看候选人到达率,offer有没有发出去,到职率、3个月留存率是多少。


第二、服务导向型思维。


很多HR可能会不屑这种思维,觉得这是猎头该有的,自己无需以“服务”的心态对待一切,但往往这类HR工作都做不好。


不管对待公司,业务部门,还是候选人,HR都应有这种服务导向思维,就不会给别人留下“不专业”的印象。


第三、凡事主动型思维。


可能不少HR都习惯等着老板下命令,去推动工作这种思维方式,但猎头信奉的是“主动出击”,他们内在思考的深层内核是,没有什么是不可能的,没有我做不到的。


尝试主动一点,就不会有那么多人抱怨自己总是处于被动地位。


除了这几个猎头思维,蒋倩还对候选人和HR/猎头分别提了几个建议,我们分开来看。


对于求职找工作的人,蒋倩建议:


1.多看长远利益,不要只关注眼前。在接一个offer前,多问自己,如果接了这个offer,3年后,我会在哪里?或者说,从这个公司出来,我能去哪?


2.多了解管理层,包括直线领导和公司大老板。很多人似乎更关注一家公司的福利待遇以及团建、上下班时间这些细枝末节,更少人去关注与你在一起工作的人是什么人。而你的直线领导、大老板,很大程度决定你接下来工作的风格和价值导向。


3.天上不会掉馅饼,事出反常必有妖。如果一个offer事事完美,无可挑剔,那么你就要开始警惕,这往往可能是先把人忽悠进去,但进去后发现事事不符的状况。


对于猎头/HR,蒋倩建议:


1.强调自己不在乎钱的人,往往很在乎钱。有些候选人为了拿到机会,故意说自己不在乎钱,等offer十拿九稳后,往往就开口跟你谈钱。


2.从来不主动的人,往往最后一刻会放弃。如果整个进程都是由HR/猎头去主动推进,候选人抱着可有可无的态度,很可能在最后一刻会放你飞机,让你做无用功。


3.看起来特别聪明、情商高的人,往往善于伪装。如果你哪天遇到一个风度翩翩,谈吐举止都完美不可挑剔的人,他们可能更善于伪装,不是过度包装,就是手上已经有很多offer。


最后,蒋倩对于猎头/HR们的一句忠告是:


“要相信,也要怀疑。”


人性往往是深刻而复杂的,要学会在工作中把握那个“度”,把企业和候选人的利益都摆在前面,做到open自己,共赢利他。




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  • 全部评论 (8)

乡间小道上的小白 2019-10-29 10:15:58 15

个人修炼成长的好方式,学习,谢谢倩倩老师的分享。

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剩闲 2019-10-19 10:56:34 14

受教了

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橘色骑士长 2019-09-29 17:08:36 8

不仅是对HR有借鉴意义,同时兼顾到了猎头以及候选人的收获,很棒的角度

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橘色骑士长 2019-09-29 17:08:35 7

不仅是对HR有借鉴意义,同时兼顾到了猎头以及候选人的收获,很棒的角度

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赫斐斯托斯47127 2019-09-20 16:28:51 4

分享真的很接地气,干货又不空洞,看完之后很有感触

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秋天梅子 2019-08-10 12:01:47 3

学习到了深度求职动机分析,为后续招聘工作分析提供了方向

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赫莲娜BJ 2019-08-02 12:22:11 2

企业的纯招聘HR也该做到这样,既然做招聘,就要结果导向,如果作为招聘HR,却还指望猎头帮我们完成大多数岗位(除去一些特殊岗位,势必需要猎头出马)的话,还能拿到客观的薪酬吗?

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独行女侠 2019-08-02 09:30:03 1

学习了。关于候选人的动机预判,深挖排序排除,很值得学习。最后一句“要相信、也要怀疑”,很精辟,有人的地方就有江湖。

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